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 Tipologie di e-commerce

Non tutti gli e-commerce sono uguali. Come riconoscerli.

Nel nostro primo articolo avevamo spiegato che avere una “finestra” sul mondo con il proprio e-commerce è un vantaggio competitivo da non sottovalutare e che per essere appetibili sul mercato occorre sfruttare pienamente questa opportunità.

Scegliere di aprire un negozio virtuale però, non è una decisione da prendere in modo avventato. L’apertura di un sito e-commerce presuppone – infatti – delle strategie chiare, fondate su analisi approfondite e su scelte coerenti con le strategie aziendali.

 Le variabili da studiare e da prendere in considerazione sono molteplici. Innanzitutto, definito il proprio prodotto, occorre analizzare il mercato di riferimento, valutando le opportunità e le minacce e facendo uno studio sui competitor.

Una volta condotte queste analisi preliminari occorre definire il segmento di mercato che si vuole aggredire, quindi targettizzare il mercato e individuare le persone alle quali ci si vuole rivolgere

 Come faccio ad individuare il target?

Una strategia utile è quella dell’utilizzo delle personas, ovvero degli utenti fittizi che possono impersonificare gli utenti finali ai quali voglio rivolgermi. Questa metodologia è ampiamente utilizzata in fase di analisi.

In parallelo, occorre sviluppare tutta una serie di attività, come:

 Redigere un business plan

  • Condurre un’analisi dei costi
  • Fare una previsione dei tempi di rientro dall’investimento
  • Stabilire strategie di marketing e di prezzo

 Non si può pensare di aprire uno store online senza aver definito i punti sopracitati. Creare un e-commerce senza aver condotto le giuste valutazioni e senza aver definito delle strategie chiare, rischia di essere non funzionale agli obiettivi stabiliti e – sul lungo periodo – può compromettere la credibilità del marchio.

Differenti tipologie di e-commerce

Come ormai abbiamo imparato a riconoscere, un e-commerce è una piattaforma IT dove si incontrano domanda e offerta. La loro forma – però – differisce a seconda degli attori che ne prendono parte e sui ruoli che essi assolvono. 

I soggetti possono appartenere a due categorie:

  • Consumatori;
  • Aziende.

Gli attori che interagiscono possono:

  • Offrire beni o servizi;
  • Acquistare i prodotti o i servizi offerti.

A seconda di quali attori intervengono e quale ruolo essi ricoprono si distinguono quattro tipologie di e-commerce.

 Le più comuni sono:

  • B2C
  • B2B

 Le più particolari sono:

  • C2C
  • C2B

 La stragrande maggioranza dei siti presenti in rete afferisce alle prime due tipologie di e-commerce, mentre una fetta meno ampia afferisce alle forme più particolari. Anche se quest’ultime ricoprono una parte del mercato meno ampio, occorre porre attenzione su di esse, poiché rappresentano un trend che evolve in maniera costante. Questo è dovuto principalmente al grande livello di digitalizzazione del mercato, ma anche all’affidabilità delle piattaforme presenti in rete, le quali hanno permesso l’abbattimento di numerose barriere all’entrata. 

B2C – Business to Customer

Questa prima tipologia di e-commerce è la più semplice e la più diffusa, la maggior parte dei siti presenti in internet possiede le seguenti caratteristiche. 

I soggetti che intervengono sono:

  • Le aziende, le quali offrono i propri prodotti/servizi;
  • I consumatori, i quali acquistano beni o servizi per soddisfare i propri bisogni.

I beni che le aziende offrono sono beni di consumo e i servizi offerti sono destinati ad un consumatore finale, ad esempio: consulenza di acquisto biglietti dei treni.

Dunque, Il target di questa tipologia di e-commerce, a differenza delle altre, è estremamente ampio. I prodotti che le aziende offrono sono piuttosto standardizzati, adatti ad un vasto pubblico che, seppur con caratteristiche generali omogenee, possiede delle peculiarità, le quali però possono essere soddisfatte grazie ad un’ampia scelta di prodotti e una grande customizzazione. 

Le aziende presenti sul web propongono in vendita beni e servizi ad un determinato prezzo in un dato momento. Il prezzo offerto dall’azienda è deciso da essa stessa, spesso può essere soggetto a modifiche, come ad esempio saldi di fine stagione, ma gli utenti non hanno nessuna influenza su tali variazioni, infatti il potere “contrattuale” rimane concentrato esclusivamente nelle mani dell’azienda. 

Il pagamento è quasi sempre immediato e il processo d’acquisto è semplice ed intuitivo.

Queste caratteristiche rendono questa forma di e-commerce la più utilizzata.

B2B – Business to Business

I soggetti che intervengono in questa tipologia di e-commerce afferiscono ad un’unica classe: le aziende. Di conseguenza, da una parte abbiamo l’azienda fornitrice di beni/servizi e dall’altra l’azienda che rappresenta la figura del consumatore.

Il target risulta essere nettamente più ristretto rispetto a quello precedente, in cui intervenivano anche utenti privati.

I prodotti non sono altamente standardizzati, ma nella maggior parte dei casi possono essere modificati ed adattati alle esigenze dell’azienda consumatore. Solitamente si tratta di e-commerce che forniscono consulenze. 

Il prezzo è stabilito dall’azienda offerente, ma può essere soggetto a modifiche nel momento in cui il bene o il servizio si adatta alle esigenze del cliente-azienda. 

A differenza della precedente categoria, in cui il consumatore non ha potere decisionale sul prezzo del servizio, in questo caso è possibile avviare una trattativa fra le due parti, stabilendo congiuntamente il prezzo. Ciò è dettato dal fatto che i servizi sono estremamente personalizzati, in quanto, nella maggior parte dei casi, è l’azienda richiedente che delinea le caratteristiche del prodotto finale. 

Il pagamento non è sempre immediato e spesso il processo d’acquisto è articolato in vari passaggi, non sempre di facile comprensione, ciò è dovuto all’alta specializzazione dei prodotti/servizi offerti.

C2B – Customer to Business

Questa particolare tipologia viene utilizzata per descrivere un tipo di commercio in cui i consumatori creano valore per l’azienda. 

Gli attori che intervengono in questa tipologia di e-commerce sono due:

  • Consumatori;
  • Acquirenti.

In questa tipologia viene rivoluzionato il classico concetto di e-commerce, ovvero quello B2C, i ruoli si invertono, chi produce l’offerta non è più l’azienda, ma il consumatore che tramite la piattaforma esprime il suo bisogno e formula una proposta d’acquisto. Le aziende possono accettare o rifiutare la richiesta.

Il target, rispetto alle precedenti categorie, risulta essere molto ristretto. 

Le situazioni che possono verificarsi sono due:

  • l’azienda pone in vendita un bene e gli utenti formulano le proposte d’acquisto;
  • l’utente esprime un bisogno e un prezzo al quale è disposto ad acquistare e le aziende valutano se la proposta d’acquisto è per loro soddisfacente.

Nonostante si possa pensare che le aziende non traggano vantaggio da questa tipologia di e-commerce, queste ultime sono interessate, perché seppur dovendo concedere i propri beni a prezzi inferiori, acquistano numerosi dati ed informazioni utili per customizzare i prodotti.

Gli utenti d’altro canto, invece, ottengono vantaggi di costo nell’utilizzo di questa metodologia. E-bay potrebbe essere un esempio. 

C2C – Customer to Customer

Questa forma di e-commerce si ispira ai tradizionali “mercatini dell’usato”, dove un soggetto privato offre dei prodotti, spesso usati e difficili da trovare, ad altri consumatori.

Gli attori che intervengono sono esclusivamente consumatori, i quali offrono beni e servizi ad altri consumatori tramite contrattazioni private.

Il prezzo può essere stabilito dall’offerente, ma potrebbe anche accadere che il prodotto sia messo all’asta, o addirittura negoziato dalle parti. I beni che vengono offerti sono prodotti poco diffusi, oggetti da collezione o fuori produzione.

Questa tipologia è vantaggiosa per entrambe le parti che intervengono nella negoziazione, poiché si verifica sia una riduzione dei prezzi per i prodotti ancora commercializzati dalle aziende, sia un ritorno di disponibilità dei prodotti non più commercializzati. 

Da non trascurare è l’aspetto dell’abbattimento dei costi, poiché un privato non incontra tutte le spese che deve affrontare un’azienda, sia sulla gestione del prodotto, ma abbatte anche tutti i costi associati alla pubblicazione e alla diffusione dei prodotti. È importante ricordare, inoltre, che i customer sono interessati a vendere una gamma ristretta di prodotti rispetto alle aziende.